SCOTSMAN model wordt gebruikt binnen het verkoopsproces via de CRM Software van Traxgo.
In de Scotsman methode staat iedere letter in het woord voor een proces binnen uw verkoop. Hierbij geven we een opsomming van de verschillende processen in de Scotsman methode:
- S – Solution – Oplossing
- C – Competition – Concurrentie
- O – Opportunity – Kansen
- T – Time – Tijdstip
- S – Support – Draagvlak
- M – Money – Budget
- A – Authority – Beslissingsbevoegdheid
- N – Necessity – Noodzaak
De SCOTSMAN methode geeft aanleiding tot verkoop acties. Vervolgens geven deze acties een goede checklist om te bepalen of je moet gaan investeren in het sales proces. Het is een ‘snuffel’ techniek die doorgaans bij de negotiatie fase van het SPANCOF verkooptraject hoort. Het is zeker niet bedoeld voor het inschatten van de verwachte omzet. Verwachte omzet laat zich veel beter bepalen door de fase waarin het salesproces zich bevindt (above the funnel, in the funnel, etc) b.v. conform Miller-Heiman aanpak.
De SCOTSMAN analyse is origineel niet bedoeld om te bepalen welke omzet je komende maand gaat halen.
SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: voordat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportuniteit(bijvoorbeeld het schrijven van een offerte), maak je een analyse van de opportuniteit om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren. Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om een goede scoringskans te maken.
Bij voorkeur gebruik je de SCOTSMAN voorafgaand aan een offerte-aanvraag van de klant om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.
De 8 vragen van de Scotsman methode
Beantwoord de volgende vragen. Elke ‘positief’ antwoord verhoogd scoringskans met 12,5%.
- S – Hebben wij de juiste oplossing aangeboden?
- C – Is er veel of weinig concurrentie?
- O – Hebben wij te maken met een ‘buitenkansje’ of is dit een standaard aanvraag?
- T – Is het de juiste tijd om de klant een aanbieding te doen?
- S – Is er draagvlak voor deze offerte binnen de organisatie?
- M – Is er geld en budget beschikbaar voor deze offerte?
- A – Neemt onze contactpersoon ook de uiteindelijke beslissing?
- N – Is er een goede aanleiding voor onze klant om tot aanschaf over te gaan?
Uitwerking:
– Stel je offerte is € 100.000.
– Je hebt 4 van de 8 vragen positief beantwoord.
– Dan is de scoringskans 50%.
Je hebt dan een indicatie van je verwachte omzet die je weer met de uiteindelijke omzet kan vergelijken. In ieder geval heb je jezelf aan het denken gezet door deze vragen te beanwoorden, waarvan je weer kan leren voor de volgende offertes.
